【営業〜ヒアリング意識〜】

営業の仕事を始めて4ヶ月。

なかなかコツが掴めず、思ったように業績が伸ばせない。。

そもそも営業にコツなんてあるのか。というのがここ最近の疑問です。

アタックするお客様は十人十色。毎日来るお客様はそれぞれ違ったご用件で来店されます。

どんな人にも刺さる魔法の言葉なんてものがあれば、営業で成績が伸び悩んで辞めていく人なんていません。

だからまずは『営業にコツなんてない』という前提で仕事に臨みましょう。

では、出来る営業マンと成績が伸び悩んでいる営業マンの違いはなんなのか。

自分自身、それ程成績の出せている営業マンではありませんが、さまざまな営業マンと一緒に仕事をする事で自分とそういった人たちとの違いが見つかってきました。

それをまずは区別させていきたいと思います。

①意識の違い

成績が伸び悩む営業マンはどうしても『売ろう』という意識が強い傾向にあります。これは売らなければいけない、ノルマ等があるから当然の事です。

しかしある営業マンが一緒に仕事をしている時にある日こう言いました。

「今日は何を売ろうか」

この人はその日売れる事が当たり前で、売ることによって会社にとって利益が出る商品を売る事を考えていました。

自分はいつも

「今日はお客さんは来るだろうか」

「１つでも何か売れるだろうか」

という潜在的なネガティブ意識を持ったまま仕事に臨んでいました。

その為、お客様のお話を聞いていても、その話からどうやって売りつけるか（分かりやすいような表現をしています）を第一に考えてしまいます。

しかし、自分から買ってもらえる事が当たり前の営業マンは、売れる事が前提で、どの商品を売る事が利益になるか。という先々を見据えた接客が出来るようになります。

これは今すぐ身につく意識ではないかもしれません。しかし、まずは自分が自信を持ってオススメ出来る商品だとどうでしょうか。

その商品の良いところをまずはしっかりと理解して自分の言葉で伝える事が出来れば、お客様にも伝わるかと思います。

現にその営業マンは、多くの商品の特徴やメリット、デメリットを把握してお客様に説明していました。

意識が高い営業マン＝自分が売れるという自信持っている＝自分の売る商品に自信を持っている。

という形式が成り立つのです。

まずは、自身の商品を知り、自信を持ってオススメ出来るセールスポイントを見つけましょう。

②考え方の違い

これは意識の違いにも近いかもしれません。

売れる営業マンは、売ろう！とは考えず、お客様にとってメリットのあるものを提供しよう！という考えの元、発言・行動します。

売ろうとすると、商品のメリットばかりを説明して、お客様のタメになるご利用方法等の提案ができていない事が多いです。

その為、お客様にはその商品を手に入れてからの自分の未来図が想像出来ず、どんなに良い商品でも必要ない。となってしまいます。

その商品のメリットをどんなに理解していても、その商品がそのお客様にとってどんなメリットとなるかが重要なのです。

商品を持つ事によるお客様の未来図を、こちらが想像させてあげる事の出来る営業マンは必ず売れます。

では、未来図を想像するには何が必要でしょうか？

それは普段、お客様がどのような生活をされていて、どんな時にその商品が活かされるかを考えてあげる事です。

お客様の生活を想像するにはお客様にどんな生活をされているかを聞かなければいけません。

ではお客様に、普段どんな生活をされていますか？と聞いたところで、その商品が活かされる生活をしている方がはたして何人いますか？

お客様の生活を漠然と聞いてもその商品が活かされるような模範解答をしてくれるお客様は稀でしょう。

ではどんな聞き方が正しいのか。

おそらく正しい聞き方というものはありません。

何故なら聞くのが人なら聞かれる方も人なので、人によって聞きやすい聞き方、答えやすい聞かれ方というものがあります。

しかし、これだけはどんな人でも共通して言えるという事があります。

それは、その人に興味を持つ。という事です。

お客様が何気なく発した言葉１つ聞き逃さず、そこからその人は何故そんな事を言ったのか。それを考えられれば本当に聞きたい事、要は的を得た聞き方というものが出来ます。

そして売れる営業マンは、常にその事を意識しています。

例えば普段一緒に仕事をする仲間にも、普段は何をして過ごしているのか。休みの日は。家族構成は。趣味は。などなど、あらゆる事に興味を持ちます。

そして常に想像する力と質問力、コミュニケーション能力を養っています。

これはきっとその人たちは意識してやってはいないと思います。

それが自然に出来るからこそ、売れるんでしょうけど笑

この他にも、売れる営業マンとそうでない人との違いは多々あります。

しかしまずは、売ろう！という意識から脱してお客様にとって1番良いものを提案する。という意識を持って取り組む事が、自分自身を売り込む事となり、お客様から買いたい気持ちを引き出せると思います。

是非、自分から買いたい。と思われるような営業マンを目指しましょう。